Comment Lexmark a utilisé Experlogix CPQ et Microsoft Dynamics 365 pour rationaliser ses ventes

Alex Smith | 03 août 2023

Lexmark est un fournisseur mondial de produits d'impression et d'imagerie, de solutions logicielles et de services qui aident ses clients à économiser du temps et de l'argent. À ce jour, l'entreprise a aidé des organisations dans plus de 170 pays à accélérer et optimiser leur adoption de la technologie de l'Internet des objets et à numériser la gestion des appareils d'impression et d'imagerie.

Les acheteurs d'aujourd'hui changent les règles du jeu car ils commencent à s'attendre à une expérience de service client exceptionnelle et sans friction de la part de leurs fournisseurs de produits. Lexmark a donc cherché à transformer ses propres opérations, dans le but de rationaliser et de transformer ses processus de vente et de reporting afin de fournir des services plus rapidement et plus précisément. Une priorité particulière était d'améliorer son logiciel existant Configure, Price, Quote (CPQ), qui aide les vendeurs à proposer des produits complexes et configurables, mais qui était difficile à utiliser en raison de l'écosystème complexe de produits et de services de Lexmark.

Un autre problème que Lexmark souhaitait résoudre était le manque d'intégration entre le système CPQ et la plateforme de gestion de la relation client (CRM) qui aide la marque à gérer, suivre et stocker les informations relatives à ses clients actuels et potentiels. Sans cette intégration, l'équipe commerciale de Lexmark ne disposait pas d'un moyen simple de visualiser et de suivre chaque aspect du parcours client. Pour véritablement comprendre ses clients, Lexmark avait besoin d'un système CRM et CPQ intégré capable de répondre aux besoins d'une entreprise engagée à aider et à développer des entreprises à travers le monde.

Alors que les équipes commerciales, de tarification et informatiques de Lexmark évaluaient leurs processus existants, quelques autres défis et domaines nécessitant des améliorations sont apparus. Par exemple, la marque a découvert que ses équipes commerciales et de services utilisaient différents systèmes pour suivre les données clients. Pendant ce temps, l'ancien logiciel CPQ de l'entreprise ne disposait pas des fonctionnalités nécessaires pour gérer les rapports et présentait une interface peu intuitive, basée sur JavaScript, difficile à utiliser pour l'équipe commerciale. Les produits, services et fournitures étaient également disponibles à la vente dans une myriade de combinaisons différentes, ce qui rendait beaucoup plus difficile pour Lexmark de prévoir la demande et de maintenir ses stocks.

L'équipe de direction de l'entreprise a donc commencé à envisager une approche intégrée des ventes et des opérations afin d'accroître l'efficacité, d'assurer une voie durable vers la transformation numérique et de faciliter la transition croissante vers le travail à distance. Il a adopté une stratégie méticuleuse et méthodique pour évaluer les options disponibles.

« Le principal défi que nous avons dû résoudre était la complexité de nos exigences », explique François Lourdel-Henaut, responsable front office des applications métiers d'entreprise chez Lexmark. « Nous avions besoin d'un outil capable de rationaliser le processus de création de configurations, tout en nous aidant également à suivre et à générer des rapports complexes. Au fil des démonstrations, il est devenu clair qu'Experlogix était la bonne solution.

Lexmark a choisi Microsoft Dynamics 365 for Sales pour son système CRM, en sélectionnant la plateforme en raison de son écosystème d'applications robuste, de sa flexibilité et de son interface intuitive. Après avoir pris connaissance de la configuration des produits et des exigences en matière de reporting de l'entreprise, l'équipe de direction lui a recommandé de mettre en œuvre Experlogix pour son intégration approfondie avec l'écosystème Microsoft et sa capacité à gérer la complexité de la configuration. Le système dispose d'une interface intuitive qui maintient les produits et les ventes alignés avec un moteur de règles basé sur une logique et des flux de travail d'approbation automatisés et efficaces.

Les équipes Experlogix et Lexmark ont ​​collaboré pour mettre en œuvre le système CPQ pour l'équipe commerciale, permettant à l'entreprise de profiter rapidement de l'interface moderne d'Experlogix et de l'intégration avec Microsoft.

Grâce au nouveau système CRM et CPQ intégré, l'équipe commerciale peut désormais visualiser et suivre l'ensemble du parcours client, depuis le moment où un client devient un prospect jusqu'à tout au long de son cycle de vie. Experlogix permet aux acheteurs et aux vendeurs de proposer des propositions de produits et de services hautement personnalisées et précises grâce à une intégration profonde et native à Dynamics 365 for Sales. Le système fournit également à Lexmark la fonctionnalité nécessaire pour gérer les rapports sur une plateforme facile à utiliser.